亚拉文眼科商業画布

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2023年伊始，兴遠咨询盛大推出贸易模式行業钻研規劃。

兴遠咨询資深贸易立异参谋将經由過程他們多年的行業履历和钻研，與大師分享交换探究各類典范、傳统、立异、新兴的企業贸易模式。

在本系列中，梁庆祥Kenny教員将會阐發把ESG理念（Environmental 情况、Social 社會、Governance 公司治理）融進成长价值观的典范企業的贸易模式。

此篇文章将從ESG的角度阐發醫藥行業——亚拉文眼科的贸易模式。

按照MSCI的ESG评级公然信息，截至2021年，中國A股市場中有五家AA级企業（暂無AAA级）：金風科技、阳光電源、藥明康德、金域醫學和苏宁易購。此中，藥明康德和金域醫學属于醫藥行業，而金風科技和阳光電源则属于新能源行業。

以前，咱們曾撰写了两篇專門探究新能源行業的ESG文章。如今，咱們将轉而存眷一样合适ESG理念的醫藥行業，從企業的社會责任動身，探访醫藥行業與主营营業相干的持久成长機會。

醫藥是一個特别的行業，兼具立异、制造、消费等多個行業属性，其研發、制造、贩賣、辦事各個环節，關乎國民經濟平安補氣茶, 和社會不乱，是以备受政策高度器重。從財產链角度来看，醫藥行業可以分為四大子行業：制藥、醫療器械、醫藥畅通和醫療辦事。

因為疫情暴發和生齿老龄化加快等趋向，醫藥康健范畴成為社會存眷的核心。但是，在备受存眷的同時，醫療胶葛和企業舆情等問題也常常呈現，這些問題會對企業荣誉造成负面影响，同样成為ESG评级抓取的负面信息。

因為醫藥行業的特别性，變乱和舆情等负面事務相對于较多，而這些事務可能對企業造成致命冲击。是以，與其他行業比拟，醫藥行業必要加倍谨严。

《2022年全世界醫藥行業預测》将醫療公允性、情况、社會和治理、大眾卫朝氣構重構等列為全世界醫藥行業的六大問題，這表白ESG也是醫減肥飲料,藥行業面對的首要轉型挑战之一。

醫藥行業的制造和交付环節對情况酿成的影响相對于较小，是以在ESG可延续性评料中，社會责任和公司治理成為重要稽核內容。在這些稽核指標中，藥品平安、防备冒充伪劣危害和贸易品德是必需严酷遵照的红線。任何一次违背均可能對企業發生极大的负面影响。

比方，公家對新冠疫苗的有用性提出了广泛的質疑，某大型央企旗下醫藥公司被曝出疑似贿赂的丑聞，這些城市讓公家落空信念，并對公司的經濟和荣誉造成庞大的丧失。

在2020年以前，全世界最大的眼科病院不是泰西日韩或中國，而是位于印度泰米尔纳德邦的亚拉文（Aravind）眼科病院。

该病院由G.Venkataswarmy（如下简称V大夫）于1975年從當局醫學院退休後再次創業，旨在解决印度失明問題。据统计，全世界有4500万失明人士，此中有1200万是印度人，而80%的印度瞽者是由于白內障而致盲。

虽然白內障可以經由過程简略手術治愈，但醫療前提後進，贫苦的糊口情况使很多贫民没法获得實時醫治。但是，亚拉文病院經由過程在2017年完成410万次門診和46万例手術，醫治了跨越6万万名眼科患者。直到2021年，這個記载才被中國的爱尔眼科所超出。在此進程中，V大夫的遠見和亚拉文病院的立异模式起到了關頭感化。

V大夫怀有一個伟大的欲望——解除不需要的失明。即便不克不及在全部印度實現，也最少可以在他的故乡泰米尔纳德邦實現。是以偉哥,，他用小我积储和部門當局支援，在退休後的第一年創建了亚拉文眼科病院。當初病院設在一間租来的屋子里，唯一11张床位。

不少時辰，欲望其實不能轉化為贸易和红利，很多企業家怀着激情亲切創始奇迹，但常常無功而返。究竟结果，實際與欲望之間有着庞大的差距。

回到贸易的角度，要開辟一項贸易，就必需從客户和市場的角度動身。乐成的贸易模式必需立异，從贸易画布的客户细分角度来看，可分為三大解锁市場定位方法，别離是愿景化，更换化和布衣化。

△ 市場開辟三大模式

愿景化是經由過程洞察将来趋向而快速開辟市場的模式，典范的例子包含Tesla、Lululemon。

替换化是對現有市場举行替换/更换產物的模式，典范例子包含：小仙炖、二维码付出。

布衣化是指本来高真個市場用较低的代价實現降维模式，典范例子包含：西南航空、拼多多。

為了讓亚拉文眼科病院可延续成长，并讓贫民可以或许包袱得起眼科手術，它必需在贸易模式上實現冲破。其市場開辟模式既要具有愿景化的特色，也要實現布衣化。

在建立亚拉文眼科病院以前，贫民對眼科手術的需求早已存在，但曩昔因為昂扬的手術用度，大大都贫民没法得到眼科手術辦事。是以，亚拉文眼科病院采纳了低落本錢的法子，以讓更多的贫民可以或许包袱得起手術辦事。要實現這一方针，必需冲破傳统的思惟方法并扭轉手術流程。

V大夫思虑着若何經由過程提高效力實現低本錢、高質量、多量量的就診辦事。

傳统思惟會有如下思虑框架：

扩展醫療根本举措措施扶植，培養和扩招醫護职員，扩建病院增长病房，低落醫療装备、藥物品级，但必要與之相配套的支持前提是當局的大量支撑，且必要长時候的財力、物力、人力投入，不然病院没法做到可延续谋劃。

V大夫從新設計手術流程，同時對穷户履行免费醫治規劃。

之以是有這個設法，重要基于由来已久的两個痛點：

一、一個大夫均匀一年仅能做250次手術，一個除螨皂,大夫在完成全部手術進程後，才能起頭做下一台手術，并且下一台手術的筹备事情是在上一台手術完成後才举行，在举行手術時，一個病人在一個病房或至多两個病人一個病房。

二、没法付出的穷户没法得到醫治，以前醫治眼疫必需住院交住院费，另有交手術费及藥品耗材费，不全额付出不克不及做手術。

V大夫“偷師”麦當劳，創始眼科流水線手術。V大夫前去美國麦當劳汉堡大學取經後，提出一個問題“為甚麼咱們不成以像麦當劳一天賣出那末多汉堡同样，提高天天咱們做手術的数目？”

亚拉文眼科開启流水線手術操作，统一病房有7张手術台，一個主刀大夫賣力最首要的一刀，切完由助理大夫處置，護士們举行伤口缝合事情，而開完刀的大夫回身在另外一個手術台施行下一個手術，這類流水線手術的神操作，大大提高了手術完成的效力。

西方傳统病院的眼科手術，凡是必要30分钟完成，而在亚拉文只需5分钟；一般眼科大夫每一年至多做400次手術，而亚拉文眼科大夫一年能完成2600次手術。

手術效力的提高，也象徴着手術本錢的降低，實現了降本增效。

而另外一項有首要意义的本錢管控，来自于技能研發和立异。在發財國度，一個白內障手術凡是必要3000美元，其重要成原本自于人工角膜等質料。為解决代价問題，亚拉文設立“眼睛銀行”，接管角膜捐赠，解决人工角膜造价昂扬問題；同時創建眼科產物研產生產基地，出產包含各類手術刀、粘弹剂、硬晶體、缝線、硅油及所有手術耗材和眼科用藥消毒剂等，實現自產自销割草機,。

他們研發的眼科手術質料，本錢遠低于市場价。好比人工晶體本錢，只有入口代价的十五分之一，而質量可以與入口產物媲美。

△ 亚拉文布衣化贸易模式

經由過程流水線手術和平替醫用品的研發，亚拉文眼科乐成實現了大幅度的本錢低落。但是，仅仅寄托如斯低廉的收费乃至免费，没法構建一個可延续的贸易模式。是以，亚拉文眼科采纳了怪异的红利模式来實現可延续成长。

“解除不需要的失明”當然夸姣，但病院毕竟不是慈善機構，依然是要有創收的。為领會决谋劃問題，V大夫将辦事分為三種：付费病院、免费病院和醫療营。

付费病院。均匀天天欢迎1400名患者，這里跟一般病院同样所有辦事都是收费的，但收费也有所不同，有專門的訂价套間和指定大夫、護士的增值辦事，也有低价床位和简略醫護辦事多種层级。

免费病院。天天欢迎500名病人，會診和手術免费，但醫用耗材如“人工晶状體”手術病人必要付出醫用質料本錢。這是亚拉文的一大特點——交织补助模式，可以理解為用富人錢给贫民治病的共赢模式。

醫療营。是亚拉文最有特點的一種辦事情势，它把眼科照顾護士辦事带到贫民的家門口。亚拉文自動派出多支醫療队，進驻贫苦地域和那末眼科病院没法笼盖到的地域，與本地社區带领者和辦事组织互助，供给眼科查抄、根本醫治和快捷配镜辦事。如病人必要手術醫治，亚拉文會放置患者和一位家眷就近前去本身的部属病院，這一切都是免费的，包含盘费和留宿都由亚拉文賣力。

問題是，若何能吸引足够多的富人来病院做手術，而那些富人們為什麼愿意来這家病院呢？

谜底是亚拉文的醫療程度在印度是頂级的，不单具有多名知名眼科傳授，并且另有印度專業學會賣力人另有很多海外的兼职傳授。這使得亚拉文醫療質量很是高。在手術傳染率上比其它印度病院低近40%。

亚拉文能吸引那末多的優异大夫，缘由之一是這里有比其它處所多很多的實践機遇，一年能比其它病院多近8倍的手術，另外一個缘由是這里有奉献爱心辦事贫民的价值認同。

亚拉文具有印度最頂级大夫和專業的設置装备摆設，是富人們愿意来這家病院做手術的缘由。

△ 亚拉文交织补助贸易模式

付用度户與免用度户的區分重要體如今留宿和照顾護士上，简略来講就是挣富人的錢给更多贫民治病。

2020年最使人振奋的動静是Google與亚拉文眼科的深度互助。Google看中的是亚拉文每一年大量的醫療数目，這有助于Google的AI技能不竭優化并摸索贸易化門路。亚拉文则参加了Google的AI技能用于眼底診断的事情。在曩昔，此項事情必要最少8年的專業資历人士才能操作。如今，AI已可以替换大部門這些專業人士的事情，從而進一步低落亚拉文的本錢，從而更能實現可延续成长。

至此，亚拉文眼科成了全球范围最大、成长最佳、效力最高、最為人歌颂的一家眼科照顾護士病院。

一、清楚的方针愿景。自V大夫開辦起頭，“歼灭不需要的失明”成為亚拉文的基因一向不摆荡，這個愿景不但是個標语，更是指引企業和小我的標的目的，當標的目的清楚後，不少問題也就水到渠成了。

二、流程立异。流水線式操作最先在工業期間美國的福特Model T出產線而来，厥後這套流程在制造業風行，厥後复制到餐饮行業，以麦當劳為代表把流水線功课發扬光大，而亚拉文又把這套法子带到醫療行業，将来這類流水線功课和流程立异會大幅晋升企業的竞争力。

三、红利立异。亚拉文用富人收费补助贫民治病的交织收费模式為贸易带来更多思虑，旧有的框架和思惟并無法子乐成面临挑战，而跳出通例的方法才是更成心义的思虑。不少贸易模式面對没法红利的挑战下，無妨跳出框框，寻觅新的方法冲破。

四、可延续成长。任何纯公益或纯贸易的行業都没法走遠，前者太抱负化，後者太铜臭味，可延续成长的底子就是情况、社會、治理都能跟贸易連系，如许的公益奇迹也能成為很赚錢的贸易。

环抱ESG的贸易模式的，咱們已写了六篇文章，@對%K5v4W%付大大%653W6%都@人而言，ESG仍逗留在观點层面。但是，對付那些贸易敏感度高的人来講，ESG多是将来最大的機會。本文环抱醫藥醫療的ESG，也探究了公益奇迹若何實現红利。